五金渠道是指以五金、建材等为主要销售产品的销售商组成的销售渠道。对不少照明电器企业而言，五金渠道与工程、家居、专卖店等渠道的地位并肩，甚至在整个企业销售业绩中占据半壁江山。五金渠道地位之突出，让不少企业大力度开发，期望布下天罗地网般的五金渠道网点。
渠道作业多？
这已成常态！
纵观照明电器企业的五金渠道招商案例发现，企业在五金渠道招商过程中，必不可少的环节是派出专业的团队深入终端渠道市场进行作业，推广企业品牌及产品，最终签约新客户。不可否认，如今业务团队进行渠道终端作业的成本已成为企业巨大压力，但渠道终端作业对五金渠道招商的作用不可替代，也正因如此，渠道终端作业仍然是五金渠道招商的常态。
企业招商，不仅要把自身品牌和招商政策传递给商家和市场，更要通过必要的渠道终端市场作业，了解各地市场现状，以根据市场实际情况制定出相应的市场方案。首先，五金渠道有其自身的特殊性，面对面交流是五金渠道商更易于接受的方式；其次，开展有针对性的五金渠道招商活动，能更有效提高厂商合作达成率；第三，县乡镇级市场的五金网点及渠道商，对上游厂家信息难以及时了解和把握，企业的渠道终端作业既传递了品牌，同时也有助于达到招商目的。
今年以来，各大照明电工企业在五金渠道实战上可谓各出奇招，持续时间长、影响较深远的渠道招商行动频频。佛照电工终端推广活动在全国各地火热开展，取得了丰硕成果。阳光照明针对五金渠道的旋风行动响彻全国区域，开发全国各地空白市场，取得良好市场效果。狮盾电气总经理王彪表示，狮盾电气今年重力打造五金渠道，作业队攻城略地、大力开展水电工会议等，以抢占渠道制高点。
业务团队进行渠道终端作业可让企业快速进入市场，扩大五金渠道分布网点，让企业快速实现五金渠道招商的目的。此外，渠道终端作业作为厂家了解市场情况，增进厂商沟通交流的方式之一，已经成为厂家常态性工作之一。
渠道招商快？
还得产品好！
企业团队进入市场进行招商作业，要想得到商家们的青睐和信任，还得有好产品、新产品，让五金渠道经销商看到实实在在可带来盈利的好产品，这是厂家制胜渠道的招商利器。统计发现，企业在进行渠道招商之时，多同步发布五金渠道多个系列的优势产品，拥有高品质、款式新等优势产品的企业更能吸引商家眼球，提升五金渠道招商成功率。
美的照明LED球泡灯相比一般LED球泡，具有更为突出的品质优势，因而美的照明在招商邀约过程中，其产品得到经销商们赞叹。佛山照明经过几十年的沉淀，拥有成熟的生产体系和实力，加之行业较高的品牌知名度，佛照电工多系列开关产品得到经销商的认可。阳光照明五金渠道得以稳定发展，更与其产品品质密不可分。正如山东天马灯饰总经理刘治国所言，阳光照明能在安徽金寨扎根和阳光照明的品质分不开，山东市场目前还有很大的潜力，尤其是五金渠道，天马灯饰也会做好经销商的后盾，为商家做好服务与支持。
营销工作固然重要，但品牌企业发展的本质依然是产品本身，真正要得到商家们认可，企业还需回归到产品本身，通过研发创新为商家、消费者提供更多高品质、款式新颖的好产品。据了解，狮盾电气近年来成为电工领域黑马，这很大程度上得益于其大力度投入研发原创专利新品，产品深受市场商家欢迎。
网点不怕多？
县乡是重点！
企业进入五金渠道网点的门槛相对较低，导致五金渠道市场竞争激烈，但由于五金渠道网点自身的特殊性，一直是各大企业必争之地。首先，在照明电器领域，县乡镇市场依然是巨大的，且其市场潜力尚未被充分挖掘，因而县乡镇市场也是广大企业进行五金渠道招商的重点区域。其次，五金渠道还具有网点密集、覆盖面广等特点，因而，渠道网点较为成熟的照明电器企业依然在面向全国范围招商，向薄弱市场重点招商。第三，五金渠道利润点不高，但却是一个非常走量的渠道，其市场容量巨大，极具发展潜力。
笔者统计，在近期启动五金渠道招商的数十家照明电器企业中，明确面向全国招商的企业占多数，占比高达72%，这些企业同时面向部分薄弱市场重点招商。此外，那些没有明确面向全国招商的企业中，却也列出了少则数个、多则十多个的招商省份市场。事实上，五金渠道网点因其辐射范围有限，服务市场和消费者具有区域限制，如五金店只能服务一个小区或是一个乡镇，因而五金网点多，五金渠道招商成为企业大力招商和网点布局的重点工作。
值得注意的是，西北及部分地区县乡镇市场是众多企业的薄弱市场，此轮五金渠道招商多明确这些地区为重点招商区域。其中，佛山照明在华南等地区拥有丰富的渠道资源，西北、东北等地区客户资源较为薄弱，这是佛照电工未来的重点招商区域。绿能照明则对广东、四川、西北等地及局部地区县镇同时重点招商。清晰了招商重点区域，如何突破招商重难点，推出更多符合商家需求的招商政策，更是招商成功的关键环节。
管理实不易？
政策不可少！
五金渠道网点众多，市场竞争也更为激烈，企业的五金渠道招商和实际经营管理已然不容易。企业在五金渠道招商前，应明确工作重点，推出多重利好商家政策，建立起一套完善的招商及经营管理政策。对五金渠道商家而言，他们的真正需求主要集中在高品质、高性价比的产品和利好的营销政策等。佛照电工全国销售经理刘安认为，当前五金渠道招商的工作重点主要是制定新颖实用的政策，提供优质性价比高的产品，以此来提升客户信心。
首先，在招商政策支持方面，企业应力所能及为加盟商家提供高效的市场扶持政策，同时为商家适当地提供资金、人员、物料、推广等多方面的支持。绿能照明营销总监龙威介绍，在五金渠道招商中，绿能通过普及LED知识，以全网平台建立渠道体系，精益求精产品品质等多方面措施满足五金渠道商家需求。
其次，在五金渠道经营管理方面，企业既要以良好的政策保证商家经营的稳定性，还要创新经营模式，完善配套服务，让五金渠道商家保持一定的盈利空间。为此，狮盾电气推出进开关，送货架新模式，推出定位精准的渠道专供产品，并且加大水电工队伍建设等，深得五金渠道客户的好评。
当然，每家企业自身情况及全国各地情况不一，企业在五金渠道招商过程中，还需根据市场实际情况，对招商政策作出适当调整，以符合不同地区商家及市场的不同需求，厂商协力向终端消费者提供最好的产品和配套服务。
专业建议高效战略
提供优质产品提升客户信心
佛照电工全国销售经理刘安
目前，佛照电工的五金渠道招商主要面向全国范围，其中重点区域主要有西北、东北、华北区域。在华南市场，佛山照明已经拥有丰富的客户资源，相对而言，西北、东北、华北区域客户资源较为薄弱，在未来的招商工作中，佛照电工会着重考虑这几个区域。
佛照电工在五金渠道招商中，主要推出了中大板、大板面板开关、联体开关，还有118系列、86系列、明装系列、低压电器等。随着电工的进一步发展，佛照电工还会推出电工相关的一系列产品来满足经销商和市场需求。
我认为，当前五金渠道招商的工作重点主要是制定新颖实用的政策，提供优质性价比高的产品，以此来提升客户信心。当前市场经济不景气，客户在选择品牌合作时更加谨慎，但是作为大品牌，佛照电工有信心帮助客户做好市场开发。电工行业是红海，越是如此，企业越是要经过持久的资金投入来提升品牌影响力，提升客户信心。
在这一轮五金渠道招商中，佛照电工也推出多重政策：1、政策扶持，制定新颖实用的市场政策，给予客户最大力度的扶持；2、资金投入，从品牌宣传、广告投放、市场终端建设等方面进行投入；3、专业人员，提升电工队伍整体素质，提升工作效率，帮助客户开拓市场；4、价优物美，提供优质性价比高的产品满足市场需求。
我认为，五金渠道经销商的需求在于性价比高的产品和良好的营销政策。未来，佛照电工会继续根据市场实际需求，来进行市场政策的调整，以此来满足客户需求。
投入700多万元研发推五金渠道专供新品
狮盾电气总经理王彪
针对五金渠道销售特性，狮盾电气今年投入700多万元，研发了5款五金渠道专供新品，涵盖白色全塑产品、彩色烤漆产品、不锈钢面板产品(全部为行业原创，并申请国家专利)，尤其是X1系列，行业首创超大面板明装，采用一线通技术，款式新颖，产品非常接地气。另外，狮盾电气五金渠道的专供产品X3、X5、X6及其连体系列，时尚经典，深受广大消费者欢迎。
在五金渠道操作上，狮盾电气深知渠道拓展和服务配套的重要性，釆取作业队攻城掠地、厂商联盟配套服务、大力开展水电工会议、分销客户参观工厂等一系列组合拳，确保业务开拓快、阵地守得牢、后期销量稳。
围绕五金店面产品展示难的课题，狮盾电气创造性地推出了进开关、送货架的行业展示新模式，深得广大五金店客户的喜爱和好评。在销售过程中，五金渠道对产品的性价比非常敏感，产品定位将决定着渠道拓展延伸是否成功。
从目前看，狮盾电气五金渠道X系列专供产品，定位非常精准，高中低档搭配，非常符合五金渠道的销售特点。另外，五金渠道线长面广，需要精耕细作。同时，水电工队伍是五金渠道的核心销售载体，狮盾电气用联盟模式，将进一步加大对水电工队伍的建设。
渠道商家核心需求是利 实现利的核心是产品
视贝科技总经理魏祖理
目前，五金渠道招商最大的困难在于，LED照明时代涌现出很多新兴的牌子，经销商选择所代理的品牌谨慎度越来越高，加上价格竞争的杂乱无章，也让品牌企业的进店门槛随之而高。当前已经进入传统的销售旺季，视贝科技渠道招商的主要惠商政策体现在：产品的让利促销、新品的品类丰富、品牌氛围的集中营造等方面。
在我看来，五金渠道经销商最核心的需求肯定是利，而实现利的核心自然是产品。视贝科技目前最优势的核心也是产品，我们视贝主要从以下三点来满足经销商的需求：1、产品线：从公司大的品项来讲有8大事业部，从各个事业部来说产品线也是相当丰富。经销商选择和视贝合作，就意味着有很多的产品可以满足他们的销售需求，自然也会给他们带来最大化的利。2、品牌定位：视贝公司坚持走品牌路线，而产品的价位却是适中的，产品综合性价比较好。3、品牌建设：十几年来，视贝公司在品牌建议方面一直是不余遗力的，全方位、多载体地大规模投入广告。经过努力，目前，视贝已有一定的品牌知名度。
不断优化五金渠道 全面满足商家需求
绿能照明营销总监龙威
我认为，当前五金渠道招商的工作重点主要有：1、建立健全的厂商信息对接管道和货品流通通道；2、统一VI形象及资源投放到五金渠道品牌支持；3、五金店灵活的营销方式支持；4、不断优化五金渠道产品品质和品类。
企业进行五金渠道招商的困难点主要体现在：1、适销不对路，很多品牌禁不住五金网点开发的诱惑，纷纷挤进五金渠道却发现投入和产出不成正比而退出；2、原有的五金渠道经验几乎为零，大量五金网点的开发，五金店铺没有可持续服务，之后是纷纷凋零；3、五金网点的开发，没有合理严格控制网点间距形成恶性竞争等。
企业在招商过程中，还要清楚五金渠道经销商的需求。为此，绿能照明也通过多方面措施满足这些商家的需求：1、LED知识普及，让终端客户能够辨别优质LED产品，重建五金渠道照明品牌秩序；2、精益求精，不仅体现在品质上，也要体现在价格上，缩小优劣价差，有利于优质产品的导入；3、我们全网平台建立渠道体系：一方面帮助渠道实现无缝衔接和及时反馈、服务；另一方面也输出文化、企业信息、门店经验、营销经验等帮助各终端门店取得竞争优势。
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