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锁具行业如何吸引经销商

2017-06-17 09:58:08 责任编辑 : 林辛博 来源 : 中华五金门户网
锁具行业如何吸引经销商

国内锁具行业的品牌没有国际一线大品牌的号召力,无法让经销商趋之若鹜;而对于绝大多数国内锁具品牌来说,品牌影响力和产品性能与同行优势并非十分巨大,此时厂家对经销商政策才成了吸引经销商的重要法宝,合作是厂家与经销商双向选择的过程。

厂家为招揽经销商,在招商政策中给出的条件很多,如返利、奖励、广告促销、人员辅助、营销指导等。然而目前锁具五金行业各个品牌也都是采取这些常规性政策,只是利润让渡程度不同,但长此以往,厂家之间为抢夺经销商可能会陷入恶性竞争。那么如何突破常规的招商政策条件,让招商政策的体系更具有创造性呢?


一、制定和落实对经销商的支持计划。各行各业在区域市场上的竞争成败,表面上是经销商之间的竞争,但实际上却是经销商背后的厂家之间的综合实力的较量,包括产品、品牌影响力、广告宣传、价格、对经销商和销售人员的培训、终端促销支持、售后服务等。因此厂家需了解其他锁具同行给出的经销条件,结合自身实际情况制定具有优势的招商扶持计划,才能获得经销商的青睐,在合作过程中积极落实计划,才能在各区域市场的竞争中获得优势。


二、关注对经销商的激励。激励对经销商的关系管理体系很重要,有效的激励不仅可调动经销商的经营积极性,还可巩固双方合作关系。激励政策可以通过返利及一些合作奖励的方式实现。返利一般分为明返和暗返,主要有:单品返利,台阶式返利,月返,季返,年返等。合作奖励主要有:专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。各种返利方式都有其偏向性作用,厂家可根据自己的条件和营销规划采用不同的方式。季度和月度返利可在短期内迅速刺激经销商销售的能力,吸引经销商前期尽可能地铺货和迅速建立分销网络;年度返利通常是在季度返利的基础上,对经销商一年销售业绩的认可和犒劳,促进双方建立长久的合作关系;限时回款奖励有利于资金快速回笼,保证厂家资金链周期短、运转流畅。由于经销商通常会为分散风险经销多个锁具品牌的产品,所以这时候就要采取一些激励措施引导经销商在推销倾向上向自己倾斜。如提供经销商专卖返利、新品返利等名目的激励措施。