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传统指纹锁企业转型电商,解决好利益分配是关键

2017-06-12 18:04:04 责任编辑 : 林辛博 来源 : 中华五金门户网
传统指纹锁企业转型电商,解决好利益分配是关键

在指纹锁行业,电商渠道是开拓指纹锁个人市场的重要途径,引得各大指纹锁品牌纷纷谋求转型涉网,甚至一些新兴的指纹锁、智能锁品牌通过众筹、线上直销等模式,以电商为唯一的销售渠道。在指纹锁行业,企业虽对电商充满激情,但指纹锁厂家对电商渠道的开拓,却引起了经销商的不满,归根结底,还是利益分配不平衡所致。

现状:指纹锁企业转型电商“左右为难”

指纹锁工程楼盘市场依然是红海,要快速深入指纹锁个人市场,电商是最低成本的渠道。指纹锁厂家转型做电商,始终投鼠忌器。现在指纹锁行业的经销商是分摊销售量的主体,且指纹锁的区域宣传、市场开发以及售后都依赖于线下经销商,指纹锁厂家发展电商,线下经销商必不可少。如果企业转型转对线下造成太大的利益冲击,则会激起经销商集体对抗,在当下失去经销商的指纹锁品牌,会迅速且无法遏制地消亡。


传统指纹锁企业转型电商 解决好利益分配是关键

如此,传统指纹锁企业转型开拓电商,卡在了一个左右为难的地步。因此,传统指纹锁企业转型电商的过程中要处理好经销商的关系,而关键就是解决好利益分配问题。


隐患:经销商离心离德,忠诚度下降

一些指纹锁品牌,在行业里率先投身互联网,在天猫、京东等开旗舰店,在唯品会上做特卖等等,一款指纹锁产品一个“双十一”就售出上千把,还不允许经销商网上开店,导致线下销量出现了萎缩。经销商为此怪罪于厂家,造成线下渠道的不稳定。甚至一些经销商离心离德,对品牌的忠诚度大大下降,甚至出现一些经销商挂着他的牌子在线下做引流,而在店里卖别人的牌子。实际上,对于传统指纹锁企业来说,现在网上的销量和线下比,发展得再好,仍然占的是小头。而且,线下经销商反弹太大,对指纹锁电商的进一步发展也会形成障碍和负面影响。


原因:企业“两手硬”,经销商无路可走

指纹锁厂家发展电商,一来是顺应互联网发展趋势;二来是为了开拓抢占指纹锁个人市场;三是可通过电商渠道缩减中间环节而获取更高利润。于是一些企业采取“两手硬”的手段,一方面是在网上搞大清理,凡是未经其授权的店全部投诉、关店;一方面自己组建队伍开线上官方旗舰店,抢占经销商的线下份额。如此,厂家的线上旗舰店、专卖店做得越强大,经销商受到的冲击也就越大,最后只能导致经销商们放弃这个品牌的代理权,另谋出路。


解决:带着经销商一起,实现利益共享

对于经销商与厂家开拓电商的矛盾,如果指纹锁厂家在转型做电商的时候明确与广大经销商利益共享,很多问题就可以迎刃而解。比如,企业开旗舰店,同时也鼓励经销商“赛马”,在各个平台上开专卖店。企业在政策和资源投入上都一样支持,经销商们干得好不好都看各自的投入和努力。或则推行“责任承包”,供货发货归厂家,安装售后服务归当地经销商,厂家对经销商进行差价补贴,实现利益均沾。


很多经销商也已意识到,电商是大势所趋。大多数年轻人,虽然平时没有到店消费的习惯,但却会因为“消费狂欢购物节”被吸引到经销商线上的店里来。许多经销商发现,如果能够在线上抓住机会服务好他们,也一样能够为自己的线下实体店吸引用户。也许消费者原来只想买某一样东西,但因为在经销商网店的体验好,也有可能被引导到经销商的实体店里去买更多的产品。


所以说,利益分配是解决指纹锁线上线下矛盾冲突的关键。指纹锁企业要带着经销商一起玩,企业的官方旗舰店和众多经销商一起做,在网上获取的流量更大。


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